Myynti ei kuole! Myyjiä tarvitaan aina, human-to-human ei häviä ja niin edelleen. I got news: myynti kuolee! BtoB -myynnillä (nykyisenä funktionaan ja rooleinaan) ei ole mitään itsetarkoitusta tai olemassaolon ikuista perustaa, eli niin kauan kuin asiakas saa myynnistä sellaista arvoa, mistä on valmis maksamaan, on olemassaoloa, kun sitä arvoa ei enää ole, koittaa kuolema.
Jos yrityksen yleinen tarkoitus on hankkia ja kasvattaa asiakkaita (kai niitä pitää ainakin yksi olla), ei myynnin rooli tuosta kai kovin kaukana ole. Vähän tapauksesta riippuen myynti kuljettaa asiakkaita funnelin läpi prospektit ja liidit kääntyvät tavoitetuiksi ja kontaktoiduiksi. Kertyy tarpeita, joita yritetään ratkoa ja osa päätyy tätä kautta tarjousvaiheeseen ja edelleen osa tästä ostaa. Tuo rulla pyörii sitten toivottavasti niin, että ostavat asiakkaat ostavat uudelleen ja tötteröstä tuohon ostavien joukkoon kertyy mieluummin enemmän asiakkaita, kuin samaan aikaan lopettaa ostamisen.
- Steve Patrizi, ent. Pinterest ja LinkedIN (www.stevepatrizi.com)
Prosessimielessä uskon, että markkinointi tulee antamaan syötteitä myynnille prosessin eri vaiheissa monipuolisesti, eli puhuisin mieluummin kaupallisesta prosessista, kuin myynti- ja markkinointiprosessista. Kun nakki napsahtaa "myyntiin", uskon että eri ihmiset hoitavat alkupään kommunikaatiota, konsultatiivista ratkaisumyyntiä kuin loppupään palvelualttiutta vaativia kohtia tekevät ihmiset. Asiakaskokemuksen kautta taito- ja osaamistasovaade nousee niin korkealle, että sama ihminen tuskin pystyy hoitamaan kumpaankin puolta prosessista. Samoin jokaisen rooli markkinoijana korostuu, eli myynnin ja markkinoinnin raja häilyy jo siksikin, että b2b -puolella (miksei myös b2c) sisällöntuotannon ja sosiaalisen vaikuttamisen vaade kaupallisessa organisaatiossa kasvaa.
Tuota prosessia voi tarkastella ja palastella markkinoinnin ja myynnin välille ja vastuulle vaikka kuinka monesta kulmasta. Asiakaskokemuksen kautta on kuitenkin yksi asia, mikä toistaiseksi antaa olemassaolon oikeutuksen myös myynnille: dialogi - Dialogi liittyen asiakkaan haasteisiin, tavoitteisiin ja tarpeisiin. Dialogi, joka haastaa, sparraaa ja jättää jälkeensä jopa enemmän kysymyksiä kuin vastauksia. Tässä on varmasti eroja toimialojen välillä. Ja tähän liittyy haaste - myynnin suuri paradoksi - sillä tuon dialogin paikka on prosessin siinä vaiheessa, milloin asiakkaalla ei ole enää aikaa miellyttävyydelle ja palvelualttiudelle. Ei tarvetta "courtesy-caleille" tai myyjän tarjoomalle. Halutaan siis omakotitalo isolla pihalla ydinkeskustasta. Tarvitaan henkilöitä, jotka pystyvät haastamaan asiakasta keskustelun keinoin ja arvoa tuottavasti - luki käyntikortissa sitten myyntiin viittaava titteli tai ei. Tai vaikka asiakas ei koe tarvitsevansa henkilöä keskusteluun, voi keskustelu tuottaa silti lopulta asiakkaalle sellaista arvoa, mitä muuten ei saa aikaiseksi.
Minä en usko siihen, että myynnin rooli on tulevaisuudessa kuvan mukainen vaihtoehtojen vertailun ja ostopäätöksen saaminen ja hakeminen, siihen on toinenkin termi: neuvottelu. On paljon mielenkiintoisempi kysymys, miten automatioida, digitalisoida ja markkinoinnillistaa mainittu myynnin käymä dialogi (kr. dia 'kautta' ja logos 'sana'); merkityksen ja ymmärryksen virtaus keskustelijoiden kautta tai lävitse. Tällä dialogilla on oltava suora korrelaatio asiakaskokemukseen ja luottamuksen rakentumiseen, mikä on puolestaan elinehto organisaatioden väliselle suhteelle ja sen syventymiselle. Miten se tehdään arvoa tuottavaksi sekä aidosti reagoivaksi ja muokkautuvaksi keskusteluksi kahden henkilön tai tahon välille puhtaasti markkinoinnin keinoin? Niin kauan kun tähän liittyviä markkinoinnin palveluita myyvät tahot käyvät itse dialogia kasvotusten asiakkaittensa kanssa, on vielä "myyjiä". Kun ei, myynti on kuollut!
Kommentoidaanpa tänne :).
VastaaPoistaHyvää ajatusten virtaa! Kaupallinen prosessi on kyllä spot on! Ne myyjät jotka ei tuota lisäarvoa tai toimi markkinoinnin omaisesti viemässä pelkkää viestiä, joutavat pois. Markkinoinnissa on herätty ymmärtämään että ei se "last click" ratkaisekaan markkinointia, vaan prosessi voi olla pitkä ja sisältää monta kohtaamispistettä. Sama koskee monesti myyntiäkin. Joskus todetaan ettei messuille kannata enää mennä, kun ei sieltä saatu kunnon liidejä enää, vaan juteltiin nykyisille asiakkaille. Tällöin unohtuu, että joskus tuollainen kohtaaminen, ilman mitään syvällistä keskustelua vaikuttaa asiakassuhteeseen positiivisesti. Jos messuilta olisi jääty pois, tai jätetty casual keskustelu väliin, ei välttämättä luottamusta olisi päässyt syntymään.
Myynnissä ja asiakassuhteissa on monia eri tasoja ja versioita. Kaikkien ymmärtäminen ja kirjaaminen ei välttämättä aja asiaa, mutta joku suunnitelma on mielestäni hyvä olla. Samoin tämä kaupallinen putki, on hyvä pohja rakentaa suunnitelmaa. Jos markkinointi ei tuo liidejä, niin sitten sitä pitää parantaa ja/tai aloittaa myyntikontakteilla. Loppujen lopuksi ei ole väliä millä tavalla asiakas saadaan putkessa eteenpäin, kunhan se lopulta saadaan. Vaikka itsekin myyn markkinointiratkaisuja elääkseni, niin joskus hirvittää, kun uudet yritykset ovat tyytyväisiä pelkkään markkinointiin ja ajattelevat ettei myyntiä tarvita. Ihmiset ostavat ihmisiltä, ainakin jos se on mieluisasti toteutettua ja antaa hyviä kokemuksia. Siihen pitää jaksaa panostaa, koska muuten kilpailuetuna ei voi olla asiakassuhteet. Ne kuitenkin ovat yksi parhaista kilpailueduista mitä yrityksellä voi olla.