Voi veljet! Muutos on vauhdikasta ja bisnes varsinkin media- ja markkinointikentässä hyppää harppauksin eteen päin. Kävin mielenkiintoisen keskustelun erään ystäväni kanssa onnistumisen edellytyksistä tässä kentässä nyt ja tulevaisuudessa. Jonkunlainen synteesi syntyi asiakkaan laittamisesta keskiöön. Alla yritykseni kiteyttää tuon keskustelun sisältö:
Perinteiden ja historian mukana tulee myös omaksuttuja malleja ja hyväksi havaittuja tapoja. Parhaillaan onnistumisen avaimia ja huonoimmillaan... Noh, sanotaanko että jonkin asteisia haasteita saada sellaista arvoa tuotettua, josta asiakas olisi valmis maksaamaan nyt ja myös viiden vuoden päästä. Yksi alalla näkyvä haaste on asiakkaan intressien ja oman ansainnan lähtökohtien kohtaamattomuus, eli sekä mikä itselle on hyvää katetta tuovaa tekemistä tuotteen tai palvelun muodossa, ei välttämättä olekaan se paras mahdollinen kulma asiakkaalle.
Koska toimintaympäristön muuttuminen pakottaa hakemaan ansaintaa vanhojen mallien ulkopuolelta, on apajilla samaan aikaan entistä enemmän porukkaa; ainakin media- ja mainostoimistoja, digitoimistoja, markkinoinnin muita konsultteja, tekkifirmoja ja uusia ja vanhoja medioita sekä kaikkien edellä mainittujen spin-offeja. Nämä tahot kilpailevat suuremmasta osuudesta asiakkaan arvoketjussa, mutta samalla näin tehdessään joutuvat muuttamaan omaa malliaan bisneksessä.
Muuttuminen tarkoittanee usein aseman kasvattamista arvoketjussa laajentamalla tai uudistamalla palvelu- ja tuotetarjoomaa. Tässä on suuri riski, että uusi tapa toimia - ja tämän toiminnan liiketoiminnalliset tavoiteet - ohjaavat asiakkaalle tarjottavaa ratkaisua enemmän kuin asiakkaan oma liiketoiminnallinen tarve.
Toinen esimerkki on se, että organisaatio perustaa toimintansa olettamukseen, että sen ydinliiketoiminnan vanhat tuotteet ovat edelleen asiakkaan tarpeen ratkaisun keskiössä ja toiminnan kehittäminen on vain löytää muuttuneen markkinointiympäristön seasta uusia tapoja saada näitä tuotteita kaupaksi, tai linkittää näitä tuotteita uusiin - ehkä kiinnostavampiin ja muodikkaampiin - muiden toimijoiden ratkaisuihin.
Kummankin kulman suurin haaste on hyvin omalähtöinen ajattelu. Vaikka taustalla on asiakkaan tarpeeseen löyhästi linkittyvä arvon tuottamisen ajatus, näyttää ajattelu hyvin oman ansainnan maksimoimiseen tähtäävältä. Tämä ei tietysti ole asiakkaan kannalta kovin optimaalinen lähtötilanne, vaikka toki velvollisuus omistajia kohtaan on tuoloksen tekeminen. Verrattuna start-uppeihin näillä muuttumisen pakon edessä olevilla yrityksillä on usein muutamia suuria etuja puolellaan, joiden pitäisi mahdollistaa hyvä onnistuminen: resursseja, tietoa ja olemassaolevia asiakassuhteita.
Voisiko yksi ongelmista olla se, että strategia pohjaa liikaa vanhoihin toimintatapoihin? Asiaa voisi helpottaa, jos strategiassa ja etenkin sen näkymisessä arjessa asiakas olisi aidosti keskiössä. Ei pääsisi syntymään tilannetta, jossa ratkaisua ei kannata tarjota siksi, että se ei tuo itselle maksimaalista tuottoa lyhyellä tähtäimellä, kun strategia ohjaa laittamaan asiakkaan edun oman edun edelle. Ei myöskään olisi riskiä siitä, että keskitytään vanhaan tuotekeskeiseen tapaan, kun asiakaslähtöisyys kyseenaliastaisi luultavasti esim. omien tuotteiden pyhän ja koskemattoman roolin tekemisen keskiössä.
Usealla toimijalla voi olla paras mahdollisuus menestyä, jos ne ymmärtävät että niiden suurin assetti on omien tuotteiden sijaan olemassa oleva asiakassuhde. Tämä suhde onkin ehkä paras tae epäonnistumisen välttämiseen. Jos vain rohkeasti uskaltaa pitää asiakassuhteen dialogin kautta saatavaa tarvetietoa pääasiallisena ohjaavana elementtinä omassa bisneksessä, kehittyy oma liiketoiminta luultavammin jo vahingossakin oikeaan suuntaan. Tämä silläkin uhalla, että siitä ei saisikaan lyhyellä tähtäimellä aina parasta tuottoa. Ja jos ei muuta, niin asiakkaat ainakin "leikkivät" mieluiten sen kanssa, joka heitä haluaa aidosti auttaa. Ainakin totaalisen epäonnistumisen riski pienenee verrattuna pakonsanelemana tehdyn uuden palvelun myymiseen tai muutoksen realiteetit kieltävän vanhan tuotteen tai palvelun tekohengitykseen.
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti