Oletko koskaan tuskaillut, kun organisaatiossasi on henkilöitä, jotka eivät ole kuin muovailuvahaa, jota voi vain muokata inspiroimalla uusilla koulutuksilla, kulmilla ja valmennuksella Hyvällä johtamisella kompetenssi myyntiorganisaatiossa yleensä nousee. Leikitään kuitenkin leikkiä, missä otamme esimerkkimyyjän - sanotaan vaikka Pertti - joka nyt ei vain halua kehittyä tai pysty kehittymään.
Minä arvostan ihmisiä, jotka ensinnäkin haluavat kehittää itseään, mutta ovat myös halukkaita sekä kyvykkäitä tekemään duunia sen eteen. Valmennuksellisuus on äärettömän arvokas ominaisuus. Olen kuitenkin kohdannut hyviä myyjiä, jotka tekemällä "väärin" silti onnistuvat. Olen toki myös nähnyt miten kykenemättömyys kehittyä ja oppia uutta tai haluttomuus edes yrittää, on johtanut surulliseen lopputulokseen. Perttimme edustaa ensimmäistä vaihtoehtoa - hyvä tulos väärin tehtynä.
Tilastollisesti on pystytty selvästi todistamaan, että parasta tulosta tekevät myyjät liikkuvat keskusteluissaan asiakkaittensa kanssa asiakkaiden haaste- ja tarvekentässä huomattavatsi enemmän kuin asiakaan perustiedoissa tai omien tuotteiden ominaisuuksissa. Onnistuminen on myös todennäköisempää, kun oma ratkaisu on kytketty asiakkaan tarpeeseen, joka aidosti ymmärretään. Silti väitän, että on mahdollista onnistua ilman tämänkään peruskaavan noudattamista, mitä myöskään Pertti ei täysin hallitse.
Olisi helppoa vedota Pertin sosiaalisiin taitoihin, pitkiin asiakassuhteisiin tai niin hyvään tuoteosaamiseen, että homma menee maaliin tämän johdosta. En kuitenkaan usko edellä mainittuihin syihin. On fakta, että ostaminen on monella alalla ja monella tavalla muuttunut merkittävästi. Asiakas ei osta "hyvältä tyypiltä", asiakkaalla ei ole halukkuutta tai aikaaa kuunnella tuote-esittelyitä ja asiakkaalla on monikertainen määrä tietoa saatavillaan verrattuna aiempaan. Asiakas pystyy nykyisin etenemään ostoprosessissaan merkittävästi pidemmälle ennen minkäänlaista kontaktia myyjään. Moni myyjä on muuten vielä ongelmissa tämän kehityksen kiihtyessä todelliseen vauhtiinsa.
On kuitenkin jokin asia, mikä ei ole muuttunut myyjän ja asiakkaan yhteistyössä. Tämä on asiakkaan kokemus arvon saamisesta asioidessaan myyjän kanssa. Tässä kohdin voisi nostaa esille kyvyn keskustella ja kuunnella, mutta silloin oltaisiin jo myyntitekniikassa tai -taidossa, ja esimerkkitapauksemme Pertti ei näitä nyt valitettavasti täydellisesti hallitse. Se, miksi Pertti onnistuu, on halu auttaa. Ehkä sitä voisi kutsua jopa palvelualttiudeksi. Tämä liikkunee myös lähellä Pertin arvomaailmaa, sillä velvollisuuden tunne vastata ja hoitaa asiat hyvin, tehdä mitä lupaa ja halu kuunnella ei ole vain taktiikkaa. Uskon, että tämä aito kiinnostus ja nöyryys huolehtia asioista heijastuu asiakkaalle arvona. Tietenkään tämä ei yksin riitä, vaan taitoa ja osaamista on oltava vähintään lyhyt oppimäärä tämänkin lisäksi. Tämä auttamisen kyky voi kuitenkin ominaisuutena tuoda juuri sitä arvoa, mitä asiakas arvostaa. Tämä sopii myös hyvin siihen vaiheeseen, mihin asiakas on voinut tänä päivänä sähköisissä kanavissa liikkua; missä asiakas on yhteydessä myyjään tai odottaa myyjän olevan yhteydessä häneen. Asiakas tarvitsee apua.
Tästä syystä kannattaa myös rekrytoidessa tulevaisuuden myyntitoivoja kiinnittää huomiota draivin, energisyyden, kilpailuhenkisyyden ja tuloksentekokyvyn sijaan arvoihin, tiimityöskentelytaitoihin, haluun kuunnella ja niin, siihen valmennuksellisuuteen. Kaikki nimittäin eivät ole Perttejä!
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti