Rundilla, rundillaaaaa... Asiakaskäynti lähestyy, jännitys tiivistyy. Mediamyyjän pelikentän hyökkäyspääty. Adrenaliini virtaa, hiki tiivistyy karpaloiksi otsalle, kun mielessä pyörii myyntijohtajan sms-viesti: "Älä tule sieltä ilman diiliä tai vähintään tarjousta". Täällä pärjäävät vain ja ainoastaan nälkäiset metsästäjät - Survival of the fittest. Koska kyse ei ole yhteistyöstä ja aidosta asiakkaan auttamisesta, vaan näiksi naamioidusta klousaamisen taidosta, on syytä pureutua menestyksen tekijöihin asiakaskohtaamisessa. Vuorossa on mediamyyjän oppikirja: Kun kohtaat asiakkaan.
Ennen asiakkaan - tuon vastapelurin, jonka rahat haluat ryöstää - tapaamista on syytä olla stressaamatta liikaa valmistautumisesta. Siinä, missä amatöörimyyjä valmistautuu, voit huoleta luottaa intuitioosi. Paikalle meneminenhän on sinun työtäsi - intuition merkitystä asiakastapaamisissa sitä paitsi aliarvioidaan ihan liikaa. Tavoitetta tapaamiseen ei kannata pahemmin etukäteen miettiä, sillä sehän voi mennä ihan miten vain. Koska haluat rennon tunnelman, pukeudu itsellesi mukavalla tavalla. Kyllähän markkinointijohtajatkin pitävät risaisia farkkuja.
Asiakkaat ovat lähtökohtaisesti sinua vastaan ja eivät halua edes keskustella kanssasi. Miksi siis kunnioittaisit tuota työsi hankaloittajaa, joka seisoo kuukausittaisen ansaintasi edessä? Älä siis stressaa ajoissa saapumisesta. Hyväähän tulee aina odottaa. Sinä olet se hyvä! Kun saavut tyylikkäästi hieman myöhässä, et voi pyytää anteeksi, sillä se tekisi sinusta nöyristelevän pellen. Asiakkaasi syö tuollaisia pellejä aamupalaksi, lounaaksi ja välipalaksi päivittäin - älä ole yksi heistä!
Asiakas tapaa sinut vain pakosta ja velvollisuudesta. Häntä ei oikeasti kiinnosta omien tavoitteittensa saavuttaminen saati työnantajansa onnistuminen. Hänet on pakotettu käyttämään ostettua mediaa, ja senhän hän sitten tekee. Unohda siis itsekin turha jauhaminen hänen tavoitteistaan ja haasteistaan. Miksi kertoisit hänelle tapaamisen syytä tai perustelisit tuloasi, saati kysyisit häneltä, onko miettimäsi agenda ok. Fuck it! Keskity mieluummin itseesi ja omiin tuotteisiisi. Jos tapaaminen mene hyvin, hän istuu hiljaa (mieti, hiljensit sen paskiaisen!) ja kuuntelee, kun kerrot miksi hän antaa rahansa sinulle. Joskus tuo hiljaisuus saattaa hämätä, ja nilkki onkin miettinyt mielessään jotain ihan muuta kuin mitä sinulla oli mielessäsi - tämä selviää aikanaan, ja nämä asiakkaat kannattaa merkitä puhelimeen otsikolla: "Älä soita tälle idiootille enää ikinä!".
Asiakkaasi saattaa - höyrypää kun on - kertoa sinulle tarvitsevansa jotain tiettyä asiaa; esimerkiksi kaipaavansa onnistuneen lanseerauksen varmistamiskesi nopean peiton tuovan mediaratkaisun. Tuollaiseen höpinään ei ole syytä juuri reagoida. Hän yrittää johdatella sinua sivuraiteille. Kaikki, mitä asiakas sanoo, on toissijaista sille että sinä kerrot hänelle mitä tehdään, miksi tehdään ja paljon se maksaa. Sinä olet päättäjä, vapahtaja, joka suostuu auttamaan. Hän on vain yksi monista avun tarvitsijoista. Muista siis varmistaa että viestisi menee perille, vaikka nostamalla ääntäsi tai keskeyttämällä asiakkaan turhan jauhamisen. Ajan ylityksestä ei kannata stressata, vaan on syytä muistaa, että kaikki mitä asiakas voisi ostaa, on syytä käydä läpi.
Sinun tehtäväsi on myydä, ei auttaa asiakkaita. Koska juottamalla ja kestitsemällä asiakkaita, varmistat hyvät asiakaskokemuspalautteet (mitäköhän se markkinointijohtajakin mietti, kun keksi mitata tuollaista paskaa?), ei tarvitse juuri stressata tapaamisen tunnelmasta ja "keskusteluyhteydestä". Myynti on pelkkää matikkaa. Eli jos haluat kauppaa, on tehtävä tarjouksia. Siispä tapaamisessasi teet AINA tarjouksen, mieluummin klousaat kaupan! Toimistolla kovin jätkä on, jonka tarjouskanta on suurin - joten älä jätä tilannetta käyttämättä hyväksesi. Jos et ole siis hairahtunut keskusteluun asiakkaan turhista asioista, jotka ovat siis täysin toissijaisia, nostat ainoan asiasi esille, minkä olet valmistellut etukäteen. Tai siis et tietenkään itse ole, vaan joku back-office -palvelijasi sen on tehnyt - siis tarjouksen!
Asiakkaasi on hyvin saattanut sanoa jotain sen suuntaista, että tyhmempi saattaisi luulla että tuotteesi tai ratkaisusi ei voi auttaa. Älä ole vihreä, vaan nyt kerrot miksi tarjouksesi on hyvä ja miksi se pitää ostaa. Sinä tiedät asiakkaan tarpeen paremmin - onhan faijasi heidän toimitusjohtajansa kaima. Konepistooli siis sarjatuliasetukselle, ja anna palaa! Hinta alas, päätös nyt, vastaväitteet väittelyn kautta pois pelistä. Jos asiakas tämän jälkeen pyytää tarjouksen meilissä, on kauppa jo varma!
Alla vielä kiteytetysti kieltolista, mitä noudattamalla homma mene jiiriin lähes varmasti.
1) Älä stressaa pukeutumisesta - kun itsellä on mukava olla, on asiakkaallakin
2) Älä määritä tavoitetta tai käytä aikaa agendan miettimiseen saati varmistamiseen asiakkaalta - se on merkki kokemattomuudesta
3) Älä turhaan valmistaudu. Se on ajanhukkaa.
4) Älä ole oma itsesi, vaan keskity bisnesjargoniin. Tämä hämää asiakasta hyvin.
5) Taustatietoja ei kannata kaivella netistä, myös SoMe on pelkkää hipstereiden hommaa
6) Sinä päätät, älä siis kysele tai ole kiinnostunut asiakkaan päätöksenteosta
8) Älä käytä aikaa asiakkaan vaivoihin ja haasteisiin. Kartoittaminen kuuluu Columbukselle, validointi lääkekehitykseen ja voimistaminen punttisalille.
9) Älä puhu muusta kuin omista tuotteistasi ja niiden ominaisuuksista
10) Älä lähde tekemättä tarjousta. Keksi vaikka päästäsi tutkimustulos sen myyntitueksi.
12) Älä kertaa tai linkitä asiaasi asiakkaan tarpeisiin. Homma menee liian sekavaksi näin.
13) Älä kiitä tapaamisesta, pyydä anteeksi ajanylityksestä tai muuten nöyristele
14) Älä näe turhaa vaivaa palataksesi tapaamiseen jälkikäteen. Asiakas ei ole kiinnostunut lupaamastasi lisätiedosta, joten unohda se - kyllä hän kysyy, jos muka oikeasti haluaa apuasi.
15) Älä kerro asiakkaan toimistokumppaneille asiakastapaamisestasi. Antaa mulkkujen selvittää itse tietonsa.
16) Jos nyt heikkona hetkenä sorrut LinkedInin tai Twitterin käyttöön, älä lähetä tapaamiseen liittyvää sisältöä tai ajatuksia sähköisissä kanavissa. Haluatko tehdä itsestäsi täysin idiootin?
Olkaa hyvät, näillä ei voi epäonnistua! Happy hunting!
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti