Mediamyyjän kohtaaminen - varsinkin tuntemattoman sellaisen - voi olla jännittävä kokemus. Seikkailu, joka saattaa päättyä miten vain. Onnistut ehkä hassaamaan rahasi turhanpäiväisyyksiin, hän saattaa puhua sinut ympäri tekemään tahtosivastaisia ja mediastrategiaan sopimattomia toimenpiteitä, tai "yhteistyönne" tuloksena hän kleimaa itselleen sievoisen bonuksen, kun taas sinä olet selitysvelvollinen taas uudesta epäonnistumisesta.
On hyvä muistaa, että entry-level alalle ei ole aina korkea - älä siis odota myyjältä ihmeitä. Mediamyyjä ei tiedä bisneksestänne kuitenkaan mitään. Hän ei myöskään ymmärrä perusbrändipyramidia, medioiden roolia tai keskeisiä markkinoinnillisia haasteita, joiden parissa itse parhaillaan työskentelet. Hän ei halua auttaa sinua, hän haluaa MYYDÄ sinulle!
Myyjä on usein turhanpäiväisyyksien perässä. Osana omaa suunnitelmaansa, mikä ei lähtökohtaisesti siis auta sinua, hän haluaa ymmärtää kuka oikeasti tekee päätökset ja milloin. Hän siis saattaa udella esim. kumppaneittesi vastuuhenkilöitä ja roolia yhteistyössänne tai missä kohtaa suunnittelusykliä olette. Mieti kahdesti ennen kuin vastaat. Tämä siis silloin kun et voi nakittaa häntä kysymyksineen jonkun toisen pakeille. Tällöinhän voit vedota tuon toisen tahon rooliin kaikissa vähänkin kiperämmissä kysymyksissä tai tappaaksesi keskustelun, jottei myyjän itsetunto pääse kasvamaan tapaamisenne aikana.
Myyjän retale haluaa itselleen valtaa, ja tulee varmasti siksi kyselemään sinulta kaikkea mahdollista. Älä anna tämän hämätä, sillä aina kun kerrot jotain, saa hän uuden ammuksen aseeseensa. Kun keskustelu on käyty, on hänellä lipas täynnä ja hän tulee perustelemaan sinulle kaikilla mahdollisilla tavoilla sen, miksi sinun pitää ostaa häneltä tuote, jota et halua. Kun tuo puheen ryöppy tulee automaattitulella, ei luotiliivistäsi ole mitään hyötyä. Olethan myös tietoinen, että et voi luottaa siihen, ettei luottamuksellinen keskusteluissa käytetty tieto "vuoda" vääriin käsiin.
Jos ajaudut tahtomattasi dialogiin account managerin a.k.a myyntiedustajan kanssa, muista että voit kuitenkin saada häneltä jotain. Jos olet itse hiljaa ja pakotat hänet kertomaan omista ratkaisuistaan ja tuotteistaan, tiedät ainakin miksi ei kannata tehdä yhteistyötä. Samalla varmistat, että olet "perillä" median mahdollisuuksista, eli pidä heidät puhumassa. Jos heillä ei ole arvoa tuoda mukanansa, ei sinunkaan tarvitse olla heidän kanssaan ikinä enää tekemisissä.
Koska medioita on vähintään esimiehesi antaman budjetin johdosta pakko käyttää, vaikka kuinka haluaisit keskittyä puhtaasti sisältöihin ja omien kanavien sekä ansaitun median maksimointiin, tulet törmäämään ainakin joihinkin mediamyyjiin. Näissä tapaamisissa on erittäin tärkeää muistaa, että et paljasta miten heidän mediansa on suoriutunut kampanjoissasi. Yritä kuitenkin pyytää heiltä mahdollisimman paljon caseja ja todistusaineistoa esimerkiksi kanavan käytön vaikutuksista myyntiin. Miksi näin? Siksi, että jos paljastat oman ekonometrisen mallinnuksesi tuloksia ja analyysiä kanavien vaikutuksista myyntituloksiin, saa myyjä loistavan mahdollisuuden kiristää sinut kuoliaaksi neuvottelutilanteessa.
On myös hyvä ymmärtää, että myyjä tulee keskustelemaan sidosryhmiesi muiden toimijoiden kanssa. Älä ole heikoin lenkki! Jos sinä vuodat, ja kerro tulevan lanseerauksen yksityiskohdista, varustaudu henkilökohtaisen tason kurnutukseen ja pitkin nenää katseluun, kun arvon myyjä on viestinyt näkemyksiään sinun lausuntoihisi perustaen - nolaten sinut totaalisesti niin esimiehesi, alaistesi, kuin kumppaneittesi edessä. Ja kyllä, uusimmissa myyntiedustajamerkeissä on digitaalisia ominaisuuksiä. Nämä mallit voivat nykyään tehdä em. nolaamisen jopa SoMessa!
Jotta et tee itsestäsi täyttä pelleä, muista seuraavat kultaiset säännöt:
1) Älä lähtökohtaisesti tapaa mediamyynnin edustajia, ikinä!
2) Älä kerro omista haasteistasi, tavoitteistasi ja siitä mitä olet tekemässä onnistuaksesi
3) Älä paljasta asioita, jotka ovat vähänkin luottamuksellisia tai saatavat antaa myyjälle pientäkään etua esimerkiksi neuvottelutilanteesta
4) Keskustele yleisellä tasolla ja keskity heidän tuotteisiinsa - anna siis heidän vastata keskustelun sisällöstä ja arvosta
5) Älä missään olosuhteissa kerro rehellistä mielipidettäsi myyjän mediakanavasta, äläkä missään nimessä keskustele asiasta myyjän kanssa
6) Jos vastaat myyjän puheluun, pyydä häntä ehdottomaan aikaa sähköpostissa - johon et tietenkään vastaa! :) eiköhän klousaaja tästä opi
7) Jos olet vahingssa luvannut tavata myyjän, voit aina myös perua tapaamisen viime hetkessä, tai mikä parempaa jätä ilmoittamatta ja anna rassukan tulla paikalle vaikka tapaamista ei olekaan
Muista sinua on nyt varoitettu, ja ohjeet ovat selkeät. Älä siis valita, jos et osaa toimia oikein mediamyyjän kanssa!
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti